“Twee dagen nadat de ‘lead’ op onze smartlist is verschenen, sturen we een mail waarin deze wordt uitgenodigd om onder het genot van een kop koffie met ondergetekende van gedachten te wisselen over allerlei interessante zaken en de diverse uitdagingen in het vakgebied van functioneel beheer en informatiemanagement.” Martijn Buurman is trots op de manier waarop zijn bedrijf http://www.functioneel-beheerder.com haar inbound marketing (met Hubspot) heeft ingericht. De website van zijn recruitment/detacherings/adviesbureau -ook gebouwd in het HubSpot COS- is ingericht met o.a. een wiki met downloadable whitepapers, evenementen, boeken en nieuws. “Wij richten ons primair op de functioneel beheerders en informatiemanagers in Nederland. Een echte niche-markt dus. We gebruiken met name de workflows en de e-mail faciliteiten om onze bezoekers op basis van hun gedrag op onze website te bedienen met aanvullende interessante content uit het vakgebied. Uiteindelijk met als doel om een afspraak bij de potentiële klanten te kunnen maken. Dit lukt tot nu toe prima, onze succesrate na de workflow is ongeveer 50%.”

Maar Martijn is wel vasthoudend richting zijn potentiële klanten: “Als er niet gereageerd wordt op de mail dan wordt er na een week een rappel-mail gestuurd. Als daar dan niet op gereageerd wordt krijgt mijn collega van Sales na weer een week een mail dat hij deze lead even moet bellen naar aanleiding van de “koffie” mail.” En de koffie werkt goed blijkbaar: “Na de koffie-afspraak op locatie krijgen we veel extra aanvragen voor dienstverlening van deze leads en worden het niet zelden binnen een korte termijn een echte klanten.” Martijn legt de aanpak van zijn bedrijf ook uit in een webcall die hij met Robbert van den Heuvel van Heuvel Marketing heeft gemaakt.

Martijn heeft zijn systeem strak ingericht, en de data van Hubspot gekoppeld aan de software van Salesforce: “We laten Salesforce wekelijks een rapport genereren en mailen met alle leads met een hoge HubSpot score die niet in de “koffie”-workflow terecht zijn gekomen. Al deze potentieel interessante contacten kunnen dan alsnog benaderd worden op basis van hun specifieke gedrag in HubSpot en profiel in Salesforce.”

Naast deze ‘centrale’ route heeft Martijn nog wat extra ‘routes’: “We hebben ook nog een aantal simpelere workflows waarbij we leads die een specifieke whitepaper downloaden een opvolgmail sturen na één dag waarin we de lead verwijzen naar additionele content op onze website. We zien dat veel van deze mailtjes zorgen voor extra downloads en herhaalbezoeken op onze website. Dit is een mooie aanvulling op onze primaire koffie-workflow.” Ik denk dat ik binnenkort ook maar eens langs ga bij Martijn. Ik heb niets te maken met functioneel beheer, maar die koffie moet wel erg goed smaken.