“In mijn periode als zelfstandig marketingadviseur vroegen ze bij Brookhuis of ik bij hen fulltime wilde werken, gegeven de intensiteit en diversiteit. Dus nu ben ik bij hen actief als ad-interim Sales- & Marketing Manager.” Robert Jan Buis is VP Sales bij apparatenleverancier Brookhuis, en heeft het druk: “Het is een internationaal bedrijf, dus ik zit nogal eens in het buitenland. En wat ik ook heb gemerkt is dat marketing er te vaak bij inschiet als je ook sales moet doen. We zijn al wat interessante stapjes aan het zetten op het gebied van content marketing, maar dat kan wel wat sneller.” En laat dat nou net mijn vak zijn.

De ‘profit improvers’ van Brookhuis

“Brookhuis is in de jaren ’20 opgericht als handelaar in textielmachines, en later is de marktfocus verbreed naar bijvoorbeeld machine-onderdelen. Door de kennis van machines en de behoefte om steeds meer mee te denken in meetmethodiek, zijn we ontwikkeld naar een centrum voor meetkunde.” Hoe zijn jullie daartoe gekomen? “Het is eigenlijk dankzij TNO. Ze gebruiken ons om hun theorieën in de markt te toetsen: zij bedenken iets, wij werken het uit en doen de markttoets. We hebben de organisatiestructuur ook aangepast: de tak Brookhuis Textieltechniek is nu verzelfstandigd, en de overige onderdelen hebben we gefuseerd tot Brookhuis Applied Technologies.” En dat is een gevarieerd pakket technologieën zo blijkt.

“We noemen onszelf ‘profit improvers’, wij dragen bij aan rendementsverbetering van de klant. We denken mee in het bedrijfsproces, en we helpen mee met de stuurvariabelen zodat de kosten omlaag kunnen. Met onze houtmeters kunnen we bijvoorbeeld zorgen voor beter hout, in de cleanroom-industrie helpen we met minder productuitval door minder contaminatie.” En aan dat laatste is duidelijk steeds meer behoefte.

APMON en het kanariepietje

“Het meest recente voorbeeld van onze productontwikkeling is APMON, een intelligent en hoogwaardig meetinstrument voor de cleanroom-industrie. We hebben APMON ook ontwikkeld in samenwerking met TNO. Ze vroegen ons om een meetmethode die ze hadden ontwikkeld te toetsen aan de markt, we hebben meegewerkt aan de productontwikkeling op eigen rekening.” En het wordt ook al verkocht? “Ja, het productconcept is gelanceerd tijdens een bijeenkomst van cleanroomspecialisten. We hebben zelfs een cleanroom-award gewonnen, waarna we werden overspoeld door internationale partijen die met ons wilden werken. Toen hebben we het product uitontwikkeld en een internationaal dealernetwerk uitgerold om de eerste salesconversies te maken. Het product is eind 2013 sales-ready geworden, en ik ben begin 2013 aangenomen voor de sales en marketing.” En Robert Jan vindt het leuk, zo merk ik. Het gaat immers ook om een innovatief product.
“Onze meters meten in cleanrooms continu een heel klein en representatief oppervlakte. Vergelijk het met het kanariepietje in de mijn, dat waarschuwt als de omgeving te ongezond wordt. We doen dat voor heel verschillende branches, zoals de ruimtevaart en de elektronica.” Klinkt als een groeimarkt? “Klopt, we krijgen nu ook aanvragen van medische bedrijven, die moeten bij het produceren natuurlijk ook proberen het aantal deeltjes zo klein mogelijk te houden. Je zou kunnen zeggen: elk proces waar je een kwetsbaar product hebt, is voor ons een markt.” En overal zijn deeltjes blijkbaar. “Stofdeeltjes komen vooral van mensen, uit de adem, zweet of van de huid. In sommige productieprocessen komen ook deeltjes van de machines, bijvoorbeeld bij slijtage van bewegende delen.” En nu de marketing.

Content Marketing in een internationale omgeving

“We hebben voor bijna elke product-marktcombinatie een website, door de jaren heen zijn we geëvolueerd tot verschillende vennootschappen, en ook de websites hebben zich geëvolueerd. Op het gebied van kennis delen zitten we echter vooral op één op één: aan tafel bij geïnteresseerde partijen. Nieuwe innovaties gaan wel via persberichten naar vakbladen, en we praten ook op beurzen en geven lezingen.” Heel gevarieerd dus? “Klopt, maar we zijn ook actief in heel veel verschillende markten. In de houtindustrie gaat het vooral om de techneut, en aan de andere kant hebben we de high tech engineer in Zuid-Korea. Er is een groot verschil dus tussen buyer persona’s: een CEO moet ik vertellen over terugverdientijd, maar een kwaliteitsmanager vindt het belangrijker dat zijn proces goed is.” Robert Jan heeft misschien nog weinig tijd voor de marketing, maar is wel al met leuke experimenten bezig.

“We zijn bezig om op de website zogenaamde ’60 second portraits’ te maken, die leiden tot meer traffic die langer blijft hangen en eerder zal converteren.” En wat zijn de plannen voor de toekomst? “We willen kennis van medewerkers actiever gaan inzetten als onderdeel van de marketingmix. Ik wil in de kennis van mijn collega’s gaan investeren en hun kennis weer delen. Mijn collega Koos Agricola is lid van de Nederlandse vereniging VCCN (‘contamination control’) en wordt internationaal veel gevraagd. Hij moet in staat zijn om ‘Mr. Contamination’ te worden als het ware, in elk geval in ons taalgebied.” Dat lijkt me een enorme klantmagneet inderdaad, ik ben benieuwd.